فصل چهارم
اين کار را بکنيد تا همه جا مقدمتان را گرامي بدارند
براي آن¬که ديگران به شما علاقه مند شوند بايد چه کار کرد؟ معمولا انسان ها سعي مي کنند کاري کنند که ديگران به زور به آن ها علاقه مند شوند. البته اين روش اثر ندارد. بايد توجه داشت انسان ها به ما علاقه ندارند. آن ها فقط به خود علاقه دارند؛ روز، ظهر و شب.
کسي که به اطرافيان و هموطنانش و درکل به کساني که با آن¬ها سر وکار دارد علاقه نداشته باشد هيچ وقت دوست¬داشتني به نظر نخواهد رسيد.
يکي از بزرگترين شعبده بازان دنيا به نام هوارد سورستون راز موفقيت خود را اين¬گونه بازگو مي کند:
هر بارکه مي خواستم روي صحنه بروم به خود مي گفتم: ممنونم که اين آدم ها آمده اند مرا ببينند. آن ها اين فرصت را به من داده اند که زندگيم را به مطلوب ترين شکلش ادامه دهم. پس من هم بهترين بخش وجودم را به آن¬ها هديه مي کنم.
او مي گويد هميشه قبل از رفتن به صحنه بارها به خود مي گفتم: من تماشاچي هايم را دوست مي¬دارم. من تماشاگرانم را دوست مي¬دارم. او هرگز با خود نمي گفت اينها يک مشت گاو و گوساله اند و من مي توانم سر همه¬شان کلاه بگذارم.
هميشه موفق ترين انسان ها کساني هستند که صميميت صادقانه نسبت به مردم دارند. چه فقير باشند چه ثروتمند فرقي ندارد. مثلا روزوِلت (يکي از مشهورترين رييس جمهوري¬هاي ايالات متحده) هميشه خدمت¬کارانش را با نام کوچک صدا مي زد و به آن¬ها صادقانه علاقه نشان مي داد و به هر شکلي که مي¬توانست به آن¬ها مي فهمانيد که براي او مهم هستند. و هميشه به آن¬ها توجه داشت. براي همين همه او را از صميم قلب دوست مي¬داشتند.
همه ي ما انسان ها چه کارگري ساده باشيم چه پادشاهي تاج دار، دوست مي¬داريم ديگران تحسينمان کنند.
اگر دلمان مي خواهد دوست پيدا کنيم بايد با شور و اشتياق به مردم خوشامد بگوييم و طوري با آن¬ها صحبت کنيم که انگار از ديدار آن¬ها بسيار مشعوف شده ايم؛ و و واقعا هم مي¬شويم. اين حالت خنده يک محرک قوي است. با خوشحالي لبخند بزنيم و از صميم دل به او عشق بورزيم. اين کار به خصوص در پشت تلفن تاثير عجيبي دارد. دفعه ي بعد که خواستيد با تلفن حرف بزنيد لحن خود را خوشحال قرار دهيد. کاري کنيد که طرف مقابل متوجه شود شما از صحبت با او و با شنيدن صدايش خوشحال مي شويد. اين کار معجزه مي کند.
يکي از اشتباهات ما اين است که سعي مي کنيم ديگران را به خودمان و علايقمان تشويق کنيم در حالي که اگر سعي کنيم به آن¬ها و مسائلشان توجه کنيم نه تنها مشکل خود را مي توانيم حل کنيم بلکه دوستان زيادي نيز پيدا خواهيم کرد.
نکته اي کليدي:
ما موقعي به ديگران علاقه مند مي شويم که آن ها به ما علاقه پيدا کنند. پس اگر دلتان مي خواهد ديگران دوستتان داشته باشند و اگر واقعا مي خواهيد با شما دوست باشند؛ سعي کنيد دوستشان داشته باشيد و اين موضوع را به آن¬ها ابراز کنيد.
اگر مي خواهيد همين طور که به خودتان کمک مي کنيد به ديگران نيز ياري دهيد:
اصل چهارم:
به ديگران صميمانه علاقه نشان دهيد.
فصل پنجم
راهي ساده براي تاثيرگذاري اوليه¬ي خوب
آيا مي دانستيد که لبخند مي تواند يک ميليون دلار ارزش داشته باشد؟ مي دانيد چرا لبخند موثر است؟ چون يک لبخند مي گويد: من تو را دوست مي¬دارم. تو مرا خوشحال مي کني. خوشحالم که تو را مي بينم و هزاران جمله دوست داشتني ديگر که حتي از گفتنشان خسته خواهيم شد.
خنده مفيد است اما چرا گاهي اوقات با خنديدن چيزي درست نمي شود؟ چون اين خنده ها ساختگي است. خنده ي ساختگي کسي را نمي تواند گول بزند. مي دانيم چنين خنده اي مکانيکي است و از آن بيزار مي شويم. لبخند بايد واقعي باشد: صميمانه، از ته دل، و به گرمي آفتاب؛ و اين کار در صورتي ممکن است که واقعا سعي کنيم لبخند محبت آميز بزنيم.
اطلاعات نهفته در لبخند، بيشتر از اخم است. براي همين هم تشويق نسبت به تنبيه ابزار بهتر و موثرتري است. قدرت لبخند خارق العاده است؛ حتي اگر طرف مقابل شما آن را نبيند. مثلا پشت تلفن خنده اي که حتي براي طرف مقابل قابل ديدن نيست کارهاي شگفت انگيزي مي کند. بار ديگر امتحان کنيد تا مطمئن شويد. لبخند از طريق صدا نيز منتقل مي شود. در کل اگر مي خواهيد مردم موقع ملاقات شما از ديدارتان لذت ببرند، شما نيز از ديدن آنها لذت ببريد؛ و بهترين راه براي نمايش اين لذت چيست؟ يک لبخند ساده مسلما کافي خواهد بود. يادمان باشد که اغلب انسان ها همان قدر خوشحالند که ذهن آن¬ها مي گويد باش. و لبخند مي تواند ما و طرف مقابل را فوق¬العاده خوشحال کند.
يک ضرب المثل چيني مي گويد: «مردي که نمي تواند لبخند بزند نبايد مغازه باز کند.»
لبخند هزينه اي ندارد ولي چيزهاي گران¬بهايي را مي آفريند. کسي که لبخند مي زند چيزي از دست نمي دهد ولي کسي که لبخند را مي بيند همه چيز را خواهد داشت. براي همين است که به شما علاقه مند خواهد شد.
خنده را نه مي شود خريد، ونه قرض گرفت و يا دزديد. زيرا کالايي زميني نيست و تا وقتي بخشيده نشود، به دست نمي آيد. پس هميشه:
اصل پنجم:
لبخند بزنيد.
فصل ششم
اگر اين کار را نکنيد، به دردسر خواهيد افتاد
براي اين که بتوانيم بفهميم چگونه مي شود بر روي ديگران تاثير گذاشت بايد به نکاتي که آن¬ها دوست دارند واقف شويم. هر کسي علايق مخصوص به خود را دارد؛ ولي يک چيز است که هر کسي از شنيدن آن احساس غرور مي کند. بسيار خوشحال مي شود و از ادامه ي بحث لذت مي برد. مي دانيد که اين کلمه جادويي چيست؟
بله؛ اسم طرف مقابل!
همه ي مردم دنيا به اسم خودشان بيشتر از کل اسامي دنيا علاقه داند. نام اشخاص را به خاطر بسپاريد و راحت صدايشان بزنيد تا ببينيد که کم¬خرج¬ترين و در عين حال موثرترين تعريف¬ها را در موردشان به کار برده ايد.
بعضي وقت ها به خاطر سپردن اسم ها دشوار مي شود. به خصوص اگر تلفظ آن سخت باشد. در اين صورت بيشتر افراد راحت ترين راه را انتخاب مي کنند. يعني به راحتي «فراموش مي¬کنند.»
به همين راحتي و البته با اين کار راه را براي ايجاد يک دوستي موفقيت¬آميز مي بندند.
شايد تا به حال به اين مساله توجه کرده باشيد که بهترين و نزديک ترين دوستان هميشه همديگر را با اسم کوچک صدا مي زنند. اين کار سبب تحکيم دوستي مي شود و روابط را نزديک¬تر مي کند.
در اسم افراد جاذبه و اهميت حيرت انگيزي وجود دارد که تا به¬کار برده نشود کشف نخواهد شد. آدم ها آن¬قدر از شنيدن نام خود احساس غرور مي کنند که حتي دوست دارند بعد از مرگشان نيز آن را نگه دارند. وقتي کسي را با نام کوچکش صدا مي زنيد باعث مي شويد که احساس آسودگي کند؛ راحت باشد و با شما صميمي شود: مثل دو دوست واقعي.
وقتي نام کسي را مي بريم اين احساس را به او مي بخشيم که شخص مهمي است و با اين¬کار مهم¬ترين نيازش را رفع مي کنيم: نياز به مهم بودن!
يادمان نرود که در نام افراد معجزه اي نهفته است و همه کس دقيقا و کاملا نسبت به اين امر حساس است. در هنگام ارتباط با ديگران لحظه اي نبايد اين موضوع را از ياد ببريم.
بردن نام يک فرد او را از ديگران جدا مي سازد و به او احساس مهم بودن مي بخشد. يادتان نرود که نام يک فرد از نظر او زيباترين و خوش لحن ترين چيزي است که مي شنود.
اصل ششم:
يادتان نرود که نام يک فرد از نظر او زيباترين و  خوش¬لحن¬ترين چيزي است که مي شنود.
فصل هفتم
راهي ساده براي خوش¬صحبت بودن!
تا به حال توجه کرده ايد همه ي افراد دوست دارند در مورد علايقشان صحبت کنند؟ در جمع ما چه مي کنيم؟ معلوم است؛ سعي مي کنيم نظرات خود را بگوييم و از علايق خودمان صحبت کنيم.
البته اين کار احمقانه است. در دنيايي که همه مي خواهند صحبت کنند موفق ترين انسان کسي است که بيشتر گوش کند. بله! فقط گوش کنيد! دقيق و مشتاقانه. گوش کردنِ با اشتياق از بهترين تحسين هاي روزانه بيشتر جواب مي دهد. کم هستند آدم هايي که مي توانند گول تملق پنهان در گوش دادن صميمانه را نخورند.
اگر شنونده ي خوبي باشيم و سعي کنيم ديگران را تشويق به صحبت کردن کنيم، اين طور به نظر مي رسد که بسيار خوش صحبتيم. خوش صحبت؟! بله! حتي بدون آن که کلمه اي حرف بزنيم!
گوش دادن موفق فقط ساکت ماندن نيست. بايد مشتاقانه توجه کنيم. در مواقع لازم  طرف مقابل را تشويق کنيم، ولي هرگز نبايد کاري کرد که سخن شخص مقابل قطع شود. وقتي مشتاقانه گوش مي کنيد طرف مقابل سخنش را با کامل ترين جزييات خواهد گفت و در آخر که گفت¬وگو تمام شد او احساس مي کند که هيچ چيز ناگفته اي نمانده و سبک شده است. چه قدر لذت بخش است، مگر نه؟
گوش کردن نه فقط در مواقع صلح بلکه در مواقع دل¬خوري نيز جواب مي دهد. کسي که از شما دلِ پُري دارد بايد به سخنانش گوش کرد؛ تا آخرين ثانيه. اين گونه ديگر حرفي ندارد که بگويد، پس آرام مي شود، و بعد تقريبا نيمي از مشکل فقط با گوش کردن حل خواهد شد. وقتي کسي شروع به صحبت کردن مي کند احساس مي کند مهم است. اگر نبود که شما نيز مانند بقيه به حرف هايش گوش نمي داديد! و وقتي شما سکوت مي کنيد اين احساس در او تجلي پيدا مي کند و بقيه اش را هم خودتان مي توانيد حدس بزنيد.
هيچ گاه وسط حرف کسي نپريد. اين کار غرور طرق مقابل شما را خورد مي کند. آيا تا به حال به اين موضوع دقت کرده ايد که خيلي ها پيش دکتر مي روند تا فقط از مشکلاتشان حرف بزنند، يا پيش مشاور مدرسه يا... فقط براي همين؟!
شايد خودشان نيز بتوانند مشکلشان را حل کنند، ولي ترجيح مي دهند با کسي در مورد آن صحبت کنند. در حقيقت دوست دارند ابراز وجود کنند و همدلي شما را جلب کنند.
همه ي انسان ها وقتي گرفتار مشکلي مي شوند فقط يک چيز مي خواهند: «شنونده اي مشتاق»: شنونده اي که فقط گوش بدهد، در حالي که حتي نظر دادن او را هم لازم ندارند. اگر مي خواهيد کسي به شما توجه نکند، حالش از شما به هم بخورد و پشت سر شما چرت بگويد فقط يک کار بکنيد: نگذاريد کسي حرف و عقيده ي خود را بگويد. گوش نکنيد و تا فکري به ذهنتان رسيد سريع بازگو کنيد. طرف مقابل شما حمتا از شما متنفر خواهد شد.
بنابراين اگر آرزو داريد خوش صحبت باشيد، سعي کنيد شنونده ي خوبي باشيد. علاقه مند به صحبتي که او دارد انجام مي دهد. براي اين که به شما علاقه مند باشند، به ديگران علاقه مند باشيد. سووالي بپرسيد که آدم ها دوست دارند جوابش را بدهند. تشويقشان کنيد درباره ي خودشان و کارهايشان برايتان صحبت کنند. يادتان باشد کساني را که با آن ها حرف مي زنيد به خواسته هاي خودشان صدها برابر خواسته هاي ديگران علاقه دارند. درد دندان يک فرد برايش از بيماري مسري اي که در چين ميليون ها تن را مي کشد بيشتر اهميت دارد. پس:
اصل هفتم:
شنونده ي خوبي باشيد، ديگران را تشويق کنيد درباره ي خودشان با شما صحبت کنند.
فصل هشتم
چه طور توجه مردم را جلب کنيم؟
اگر مي خواهيد در کسي تاثير بگذاريد و فردا با همان شخص ملاقات داريد، اين کار را بکنيد. به خود زحمت بدهيد و تا دير وقت بيدار بمانيد و در مورد موضوعي که مي دانيد طرف مقابل علاقه ي ويژه اي  به آن دارد، مطالعه کنيد. راهي طلايي به جاده ي قلب آدم ها وجود دارد و آن هم اين است که: با آن ها درباره ي موضوعي صحبت کنيم که درباره اش زياد مي دانند. مطمئن باشيد اگر نتوانيد بفهميد علاقه ي ديگران در چيست و در همان لحظات اول شوق و علاقه در آن ها را برنيانگيزيد و به اصطلاح گرمشان نکنيد، نخواهيد توانست در آن¬ها تاثير قابل توجهي بگذاريد.
وقتي در مورد مطلبي که ديگران اطلاعات ويژه اي دارند صحبت مي کنيد، شخص مقابل خود را يکه تاز ميدان مي بيند. براي همين هم حاضر مي شود تا مدت ها در کنار شما بنشيند و صحبت کند. اين¬گونه به طور مستقيم هم به مطالب اين فصل عمل مي کنيد هم مطالب فصل قبل.
صحبت درباره ي ديگران و علايق آن¬ها براي هر دو طرف سودمند است.
اصل هشتم:
درباره ي علايق ديگران با آن ها صحبت کنيد.
فصل نهم
چه کنيم که آدم ها زود دوستمان داشته باشند؟
اگر مي خواهيد تاثير گذار باشيد راهش بسيار ساده است. ساده تر از آن چه که فکرش را مي کنيد. لازم نيست فقط از معلم و دوست و آشنا تعريف کنيد و سعي کنيد بر روي آن ها تاثير بگذاريد. اصل نکته اين¬جاست که ما بر روي افرادي که به تازگي با آن ها برخورد مي کنيم تاثير خوشايند بگذاريم. هر کسي لياقت آن را دارد که ما برايش ارزش قايل باشيم، چه غريبه چه آشنا! سعي کنيد با همه کنار بياييد. مثلا يک کارمند اداره که ممکن است هر روز با هزاران تن از آن ها برخورد کنيم يا رفتگر سر کوچه و يا...
ما بايد سعي کنيم همه را خوشنود کنيم بدون اين که توقع داشته باشيم چيزي گيرمان بيايد. تا کي مي خواهيم خودخواه باشيم، و فقط به خواسته هاي خودمان فکر کنيم. بياييد سعي کنيم کاري کنيم که در همه احساس مهم بودن ايجاد کنيم، با اين کار ممکن است زندگي آن ها را براي هميشه تغيير دهيم. 
يک قانون مهم در رفتار با ديگران وجود دارد. قانوني که اگر آن را درست اجرا کنيم شايد نيمي از مسايل دوستي هايمان حل شود. آن قانون چيست؟
هميشه کاري کن که ديگران احساس کنند مهم هستند.
يکي از عميق ترين آرزوهاي بشر مهم بودن است. تصورش را بکنيد هر کاري را که از وقتي به سن بلوغ رسيده ايد تا به حال انجام داده ايد، شايد بتوان گفت فقط براي يک نياز شما بوده؛ فقط يک نياز، که آن احساس مهم بودن است. حتي تهيه ي غذا هم به اين نياز بر مي گردد. اگر کسي تمايل براي مهم بودن را از دست دهد، آيا اميدي براي زندگي کردن خواهد داشت؟ مسلما هرگز! کسي که در خود نيازي براي مهم بودن احساس نکند ديگر زندگي را دوست نخواهد داشت و دست به خودکشي خواهد زد.
بگذاريد جور ديگري بگويم. اگر شما نياز به مهم بودن را نداشتيد هرگز اين مقاله را نمي خوانديد و وقت خود را براي اين مقاله صرف نمي کرديد، و اگر من نيز اين نياز را نداشتم؛ هرگز اين مطالب را نمي نوشتم. پس همه ي فعاليت هاي اطراف ما از يک نياز سرچشمه مي گيرد: نياز به  مهم بودن! و نياز به بزرگ بودن! احساس بزرگي و مهمي کردن! اين سرچشمه ي حيات است. شما همواره دنبال تاييد کساني هستيد که با شما ارتباط دارند. شما مي خواهيد ارزش واقعي شما را بفهمند. همه ي ما به احساس مهم بودن در زندگي کوچکمان نيازمنديم. شما به تملق هاي بي ارزش و فريبکارانه علاقه اي نداريد، اما به تحسين و قدرداني صميمانه عشق مي ورزيد.
هر روز مي توانيد معجزه اي را که با ايجاد حس مهم بودن در افراد به وقوع مي پيندد ببينيد. اين حس باعث مي شود افراد 10 برابر روزهاي ديگر کار کنند و يا کارهاي خارق العاده انجام دهند. به گذشته ي خود فکر کنيد. حتما صدها و شايد هم هزارها مورد را بيابيد. هميشه از عبارات کوتاهي چون «آيا لطف مي کنيد» ، «از نظر شما اشکالي ندارد اگر...» و... استفاده کنيد. بگوييد: «بسيار متشکرم...» و «خيلي لطف کرديد که...» و... تا در شخص روبروي خود احساس مهم بودن را ايجاد کنيد. همه ي افراد فکر مي¬کنند مهم¬اند و سعي دارند به نحوي به اين حس دست يابند. حال فرض کنيد شما اين حس را به آن ها ارزاني داريد. چه خواهد شد؟
تا تجربه نکنيد نخواهيد توانست آن احساس را درک کنيد، زيرا زميني نيست. بايد تجربه اش کنيد تا متوجه آن شويد، و مطمئن باشيد يک بار که ثمرات آن را بچشيد اين کار را هر روز و هر ماه ادامه خواهيد داد.
تمام افرادي که با شما سرو کار دارند فکر مي¬کنند در زمينه اي از شما برترند. شما بايد سعي کنيد آن زمينه را بيابيد و کمي تواضع به خرج دهيد و بگذاريد به اين شيوه احساس مهم بودن بکنند. اگر مي خواهيد صحبت کنيد با مردم درباره ي خودشان و علايقشان صحبت کنيد تا ببينيد که چه طور ساعت ها به حرفهايتان گوش مي دهند و هرگز خسته نمي شوند.
خلاصه اين¬که سعي کنيد موردهايي را پيدا کنيد که طرف مقابل در آن تجربه کافي و بيشتر از شما دارد و در آن باره صحبت کنيد و بگذاريد طرف مقابل از امتيازاتي که نسبت به شما دارد صحبت کند.
پس اگر مي خواهيد در زندگي تان بيشتر از هميشه موفق شويد اين کار را بکنيد:
اصل نهم:
کاري کنيد که ديگران احساس کنند مهم هستند و اين¬کار را صميمانه انجام دهيد.