فصل شانزدهم
چگونه همکاري ديگران را جلب کنيم؟
مطمئنا شما عقايد خود را که کشفشان کرده ايد بيشتر از مهمترين و بهترين نظرات ديگران مي پسنديد. به آن ها علاقه داريد و سعي مي کنيد آن ها را به اجرا بگذاريد.
خوب حالا که اين قدر نظرتان برايتان مهم است چرا سعي مي کنيد نظر خود را به ديگران تحميل کنيد؛ در صورتي که نظر او نيز برايش از نظر شما و هر کس ديگري مهم تر است؟ آيا بهتر نيست وقتي نظري داريد سعي کنيد کاري کنيد که بقيه فکر کنند نظر خودشان است که مي شنوند؟
مثلا براي اين کار مي توانيد درباره ي نظر خود با ديگري مشورت کنيد، و از او کمک بخواهيد و آن را به کار ببنديد تا او نيز خود را در نظر شما سهيم داند؛ زيرا هيچ کس دوست ندارد نظر کسي را قبول کند. همه مي خواهند نظرات خود را اجرا کنند و به ديگران بفهمانند که مي توانند. مثلا خود من سال ها فکر مي کردم بايد چيزهايي را به مردم بدهم که فکر مي کنم لازم دارند. اما بهترين راه اين است که تشويقشان کنيم نظراتشان را به ما بگويند و همين باعث مي شود فکر کنند نظر خودشان است و خودشان هستند که دارند تصميم مي گيرند و واقعا هم همين طور است. در نتيجه علاقه مند مي شوند.
اين کار در خريد و فروش و اقتصاد و خانواده و... نيز به کار مي آيد. سعي کنيد هميشه به ديگران اجازه دهيد که نظر شما را عقيده و تصميم خود بدانند. با اين کار طرف مقابل ديگر احساس نمي کند کسي مي خواهد چيزي به او تحميل کند و آن را نظر خود مي داند. پس سعي مي کند آن را عملي کند. يعني در کل کاري کنيد که طرف مقابل فکر کند طرح از آن خودش است. او را در نظر و اجرا شريک کنيد، مثلا طرح خود را نيمه کاره بگوييد و از او بخواهيد کاملش کند، ويا به او سرنخ هايي بدهيد و اجازه بدهيد خودش به نتيجه برسد؛ و بعد اگر او پيشنهاد شما را جاي نظر خود جا زد چه کار مي کنيد؟ شايد به او بگوييد: «اين نظر مال من است نه شما» ولي اين کار هيچ سودي ندارد. حتي در اين گونه مواقع کار ديگري کنيد و او را به خاطر اين تصميم و نظر درخشان تشويق کنيد!
اين گونه، کارها بر وقف مراد شما پيش مي رود و سود ديگري نيز نصيبتان مي شود. شايد فکر مي کنيد با اين کار نظر خوب شما تلف شده است؛ ولي اين¬گونه نيست. شما به هدف خود رسيده ايد و مطمئن باشيد بيشتر از آنچه از ارايه ي آن نظر گيرتان مي آمده بدست خواهيد آورد. بگذاريد جور ديگري بگويم. 2500 سال پيش يک حکيم چيني به اسم لائوسه حرفي زده است که مهمترين اصل تاثير گذاري را بيان مي کند:
«دليل اين که رودخانه و درياها هزاران جويبار کوهستاني را در خود جاي مي دهند اين است که در ارتفاعي پست تر از آن ها جريان دارند. به همين دليل هم بر همه ي آن¬ها حکم مي رانند. انسان دانا هم که مي خواهد از همه برتر باشد، خود را از همه پست تر مي کند. مي خواهد رهبر ديگران باشد، پس پشت سر آن ها حرکت مي کند. بنابراين کسي سنگيني برتري او را حس نمي کند و هر چند مقامش برتر از همگان است، کسي آزرده خاطر نمي شود.»
اصل شانزدهم:
بگذاريد ديگران احساس کنند نظري که ابراز مي شود نظر خودشان است.
فصل هفدهم
فرمولي که عجيب عمل مي کند
يادتان باشد ممکن است ديگران به کلي اشتباه کنند، ولي خودشان اين گونه فکر نمي کنند. آن ها را سرزنش نکنيد. هر احمقي مي تواند اين کار را انجام دهد؛ ولي فقط آدم هاي عاقل، صبور و استثنايي سعي مي کنند حرف ديگران را بفهمند.
براي اين که چرا ديگران سعي مي کنند همان کاري را که فکر مي کنند انجام دهند، دليلي وجود دارد. آن دليل را بيابيد و مطمئن باشيد که رمز اعمال و حتي شخصيت آنها را دريافته ايد.
راه يافتن اين دليل فقط يک چيز است، و در عين حال نيز بسيار ساده است. آيا مي دانيد آن چيست؟ بله! جواب اين است: صادقانه سعي کنيد خود را به جاي آن ها بگذاريد! از خودتان بپرسيد: «اگر من جاي او بودم چه کار مي کردم؟» اين گونه هم وقت و اعصابتان را ذخيره کرده ايد و هم راحت تر مي توانيد با موضوع روبرو شويد، و علاوه بر آن مي توانيد به سرعت، بر مهارت خود در ايجاد و ابقاي روابط انساني بيافزاييد.
يادتان باشد هميشه اين کار را انجام دهيد حتي اگر اين موضوع درباره ي علف هاي هرز باغچه باشد! مي دانم موقعي که مشکلات بر انسان هجوم مي آورند اين کار ممکن است حرص آدم را در آورد؛ ولي واقعا از هر کاري بهتر است و آرامش خاطر بعد از آن بسيار با ارزش تر است. پس سعي کنيد از ديد ديگران به موضوع نگاه کنيد و از خود بپرسيد: «چرا او مي خواهد اين کار را انجام دهد؟» آن قدر اين کار را انجام دهيد تا در يافتن پاسخ اين سووال ماهر شويد.
به طور خلاصه بايد بگويم که سعي کنيد جاي طرف مقابل فکر کنيد. ببينيد چرا او مي خواهد آن کار را انجام دهد. با اين کار علاوه بر درک طرف مقابل مي توانيد رفتارهاي بعدي او را نيز حدس بزنيد، و در او تغييراتي را که مي خواهيد اعمال کنيد؛ و در ضمن دوستي عميقي نيز ايجاد کنيد.
اصل هفدهم:
صميمانه سعي کنيد مسايل را از ديد ديگري ببينيد.
فصل هجدهم
همه چه مي خواهند؟
دلتان نمي خواهد جمله ي سحر آميزي ياد بگيريد که بتوانيد به وسيله ي آن به بحث ها خاتمه بدهيد و حتي احساس ناخوش¬آيند طرف مقابل را از بين ببريد؟ اين جمله اين است:
«ابدا به خاطر احساسي که داري سرزنش¬ات نمي کنم. اگر من هم به جاي تو بودم بي ترديد همين حس را داشتم.»
چنين جوابي علاوه بر جلوگيري از بحث ، طرف مقابل را حتي اگر بسيار هم عصباني باشد آرام مي کند. اما اين حرف را فقط به خاطر تسکين او نمي گوييد؛ چون اگر واقعا هم شما همان آدم بوديد، دقيقا همين احساس داشتيد. هر کسي به گونه اي رفتار مي کند که تربيت شده است. يک قاتل در محيطي مخرب بزرگ شده پس آن قدرها هم که فکر مي کنيد مقصر نيست. اگر شما هم جاي او بوديد و مانند او بزرگ مي شديد شايد يک قاتل مي شديد. تنها دليلي که شما مار زنگي نشده ايد، اين است که پدر و مادرتان مار زنگي نبوده اند.
اصلا يک مثال بهتر. يک آدم ديوانه را تصور کنيد. فکر مي کنيد او چه طور رفتار مي کند؟ او کاري را که صحيح مي داند انجام مي دهد؛ و درست هم انجام مي دهد، اما تفکرش در مورد مساله غلط است. پس واقعا نمي توانيم او را سرزنش کنيم. بقيه ي آدم ها هم همين طور هستند. يادتان باشد آدم هايي که آشفته، بدون منطق، کلافه و سردرگُم به سراغ شما مي آيند، خيلي هم به خاطر آن چه هستند مقصر نيستند. نسبت به آدم هاي شرور احساس ترحم داشته باشيد و به خود بگوييد: «اگر من هم جاي او بودم ، شايد مثل او مي شدم.»
سه چهارم افرادي که روزانه با آن ها سروکار داريد تشنه ي هم¬دردي هستند. اين حس را به آن ها بدهيد و دوستشان داشته باشيد. مثلا به کسي که از شما انتقاد کرده يا به شما توهين کرده، و يا به صورتي شما را آزرده خاطر کرده، توهين نکنيد. سعي کنيد با آن ها همدردي کنيد؛ نه اين که جواب آن ها را با توهين بدهيد. مثلا وقتي مي خواهيد کسي را به انجام کاري تشويق کنيد که دوست داريد، سعي کنيد اول با او هم¬دردي کنيد. به او بگوييد: «من مي دانم که اين کار ساده اي نخواهد بود و تو را آزرده¬خاطر خواهد کرد. ولي واقعا در پيشرفت کارت موثر خواهد بود.»
در کتاب دکتر آرتور. آي. گينز به نام روانشناسي آموزشي نوشته شده است: «هم¬دردي چيزي است که نوع بشر خواهان آن است؛ چه کودک و چه افراد بزرگ¬سال. بزرگ تر ها هم به دليل اين مشکلات خود را وصف مي کنند که با آن ها مدارا و هم¬دردي شود. براي همين است که انسان ها معمولا از مشکلات، زخم ها و تصادفات خود صحبت مي کنند. جلب ترحم براي يک مصيبت واقعي يا تخيلي، يک عادت همگاني است.»
اصل هجدهم:
در مورد آرزوها و نظرات ديگران، هم¬دردي نشان دهيد.
فصل نوزدهم
توسلي که همه دوست دارند
حتما تا به حال در برخوردهايي که با مردم داشته ايد دريافته ايد که همه کساني که با آن ها ملاقات مي کنيد، خيلي به خودشان نمره مي دهند. يعني کارهايشان را باور دارند و فکر مي کنند که آدم متواضع، منصف و راستگويي هستند؛ و البته در ارزيابي ذهني اي که از خودشان دارند خيرخواه و متواضع جلوه مي کنند.
بي. پي يوپونت مورگان در يکي از تحليل هاي خود مي گويد: «انسان براي انجام هر کاري دو دليل دارد که يکي واقعي است و يکي آن است که خوب و عالي به نظر مي رسد.» همه درباره دليل واقعي مي انديشند و لازم نيست روي ان نکته تاييد کنيم، ولي همه ي ما چون قلبا ايده آليست هستيم دوست داريم درباره ي انگيزه هايي فکر کنيم که خوب به نظر مي رسند، بنابراين اگر قرار است در مردم تغييري ايجاد کنيد به انگيزه هاي شريف آن ها متوسل شويد.
مثلا چند انگيزه ي شريف را معرفي مي کنم. البته اين موارد به صدها بلکه به هزاران مورد مي رسد:
شرافت، امانت داري، حلال خواري، عشق به مادر و ديگر روابط انساني، غيرت، درست¬کاري، راست¬گويي و...
مثلا براي کسي که از شما کالايي گرفته و مي خواهيد آن را پس بگيريد، اين گونه صحبت کنيد: «من معتقدم که شما مردي هستيد که به قول خود عمل مي کنيد و زير آن نمي زنيد؛ و اين¬گونه نيز بسيار از ديگران در مورد شما شنيده ام.» خوب با اين کار بدون انتقاد و ايجاد ناراحتي در طرف مقابل حس امانت دار بودن را ايجاد کرده ايد، و او براي دفاع از اين احساس بايد کاري کند و آن هم پس دادن به موقع امانتي است، زيرا او بايد شرافت و آبرويش را در زمينه ي امانت¬داري حفظ کند، تا اعتبارش در اين زمينه زير سووال نرود.
البته بايد سعي کنيم هر تمايلي را که در ديگران ايجاد مي کنيم حساب شده باشد. يعني بايد بتوانيم زمينه اي را که فرد مورد نظر به آن مي بالد پيدا کنيم و به آن متوسل شويم. با اين کار او براي دفاع از آبرويي که در آن زمينه دارد مجبور مي شود کار درست را انجام دهد.
ممکن است افراد بدبين بگويند: «اين چرنديات فقط به درد انسان هاي درست¬کار مي خورد؛ نه آدم هاي حقّه باز.» البته آن ها تاحدودي درست مي گويند. همه ي قوانين در مورد همه ي افراد جواب نمي دهند ولي هر شخصي يک نکته ي خوب و شريف در خود احساس مي کند و براي دفاع از آن تلاش مي کند. مثلا بعضي از کلاهبردارترين افراد نيز مي گويند هرگز مال يتيم نمي خورند؛ و امثال اين ها.
در کل مردم درست¬کارند و دلشان مي خواهد به تعهداتشان عمل کنند. استثنا در اين قاعده بسيار کم است، و اگر در حقه باز ترين آدم ها نيز اين اعتقاد را ايجاد کنيم که آدم هاي درست¬کاري هستند، عکس العمل مطلوبي از خودشان نشان خواهند داد.
اصل نوزدهم:
به انگيزه هاي شريف تر متوسل شويد.
فصل بيستم
فيلم ها همين کار را مي کنند. تلويزيون همين کار را مي کند. شما چرا اين کار را نمي کنيد؟
در اين فصل شما خواهيد خواند که چگونه مي شود کاري را که مي خواهيد انجام دهيد راحت تر صورت دهيد و يا چگونه راحت تر ديگران را متقاعد کنيد که کاري را انجام دهند.
اين روزها بايد نمايشي عمل کرد. شايد تا به حال خود شما نيز به اين مساله پي برده باشيد. ديگر بيان حقيقت به تنهايي کافي نيست. بايد حقيقت را روشن، جالب و دراماتيک بيان کرد. بايد از نمايش استفاده کنيد.
فيلم ها همين کار را مي کنند. تلويزيون هم همين کار را مي کند. شما هم اگر مي خواهيد توجه ديگران را جلب کنيد همن کار را بکنيد.
متخصصين تزيين ويترين ها قدرت نمايش بالايي دارند. براي مثال توليدکنندگان يک نوع مرگ موش براي فروشندگان خود، ويترين¬هايي ترتيب دادند و در آن ها دو موش زنده انداختند. در هفته اي که موش هاي زنده نمايش داده شدند ميزان فروش مرگ موش پنج برابر شد.
آگهي هاي تلوزيون هم همين کار را مي کنند. بسياري از اين نمايش¬ها به بيننده القا مي کنند که با خريد محصولات خاصي از منافع بسياري بهره مند خواهند شد و همين امر مردم را وادار به خريدن مي کند.
درست است که امروز نمي توان به اندازه ي گذشته نمايشي عمل کرد ولي هنوز هم با هزار شکل جديد و متفاوت نمايشي ديگر مي توانيم قبل از بيان خواسته مان، جوّي دراماتيک ايجاد کنيم. نمايشي کردن کارهايي که مي خواهيد با بچه ها انجام دهيد هم به طرز شگفت انگيزي مفيد است.
اصل بيستم:
نظرات خود را به شکل نمايشي نشان دهيد.
فصل بيست و يکم
موقعي که هيچ چيز ديگري کارگر نمي افتد اين يکي را امتحان کنيد
بهترين راه انجام کارها چيست؟ اگر بخواهيم ديگران را وادار کنيم که کاري برايمان انجام دهند بايد چه کار کنيم؟ دعوا راه بيندازيم؟ بحث کنيم؟ يا تهديد کنيم؟
البته هيچ يک از اين کارها راه به جايي نخواهد برد، ولي يک راه است که مي توان به وسيله ي آن کارهاي غير ممکن را انجام داد. بهترين راه انجام کارها اين است که ايجاد رقابت کنيم. منظورم رقابت براي بدست آوردن مقام نيست، بلکه از برتري¬طلبي سخن مي گويم. ميل به برتري! تلاش و مبارزه! رقيب را از ميدان به در کردن! اين است راه بي بروبرگردِ برانگيختن روحيه ي تلاش در انسان ها. براي ايجاد حس رقابت در ديگران نياز به چه چيزي داريد؟ البته يک جمله ي کوبنده، محکم و قدرتمند مي تواند کافي باشد.
حس مبارزه طلبي و رقابت نه تنها مي¬تواند زندگي يک فرد، بلکه سرنوشت يک مملکت را هم عوض کند. شعار نگهبانان شاه در يونان باستان اين بود: «همه مي ترسند، ولي بعضي ها ترس¬هايشان را کنار مي گذارند و گاهي تا سرحد مرگ هم پيش مي روند، ولي هميشه پيروزي با چنين افرادي است!» کدام مبارزه اي بالاتر از غلبه بر اين ترس¬ها است؟
مطمئن باشيد که پرداختن پول به تنهايي نمي تواند افراد را گرد هم آورد و يا آن ها را نزد شما نگه دارد. به گمانم چيزي که مهم است شرکت در خودِ بازي است.
فردريک هرز برگ، يکي از بزرگ¬ترين دانشمندان علم رفتار با اين حرف موافق است. او مي گويد: «بزرگ ترين عاملي که به مردم انگيزه ي کار مي دهد خودِ کار است. اگر کار هيجان انگيز و جالب باشد، فرد دلش مي خواهد آن را انجام دهد و انگيزه ي کافي را دارد. اين چيزي است که هر آدم موفقي دوست دارد. شرکت در بازي و فرصت براي نشان دادن لياقت هاي خود. فرصت براي اثبات وجود، حس برتري طلبي و پيروزي. همين انگيزه است که باعث مي شود مردم با هم مسابقه بدهند و هر مسابقه¬اي، از مسابقه ي دو گرفته تا مسابقه ي شيريني خوري، برايشان جالب باشد. ميل به برتر بودن و مهم جلوه کردن، انگيزه ي بزرگي است.»
پس اگر مي خواهيد کاري را انجام دهيد و براي انجام آن نياز به همکاري ديگران داريد، سعي نکيند با دادن پول، تهديد و يا... آن ها را تشويق به همکاري کنيد. يکي از بهترين راه ها اين است که انسان در ديگران شوق براي رقابت ايجاد کند. کارش را براي او توضيح دهد و بگويد که او مي تواند مفيد باشد. اين گونه او خود را مفيد مي بيند، مي بيند که مي تواند کاري انجام دهد و بهتر باشد و به حس برتري طلبي خود دست يابد، پس همکاري مي کند. او براي همکاري فقط يک چيز نياز دارد و آن هم شرکت در کار است؛ و اين احساس که کار مال اوست.
اصل بيست و يکم:
حس مبارزه¬طلبي را در انسان ها برانگيزيد.